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기술거래시장, 리스크 우려로 시장확대 '정체'

상업적 가치 규명 및 거래 프로세스 개선 등 최대 '과제'
글로벌 기술거래 시장 진단 및 전망 하(下)

김광환 (karl.kim@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2018-08-01 오전 3:42 페이스북 트윗터 목록 보기 프린트

시네오스 헬스(Syneos Health)는 최근 ‘2018 기술거래 형성 심층연구’ 보고서를 발표했다. 제약산업의 자산거래시장에서 변곡점이 될 것으로 예측되는 2018년 현 시점에서 발표된 이번 보고서는 생물학적제제와 관련된 66명의 핵심 전문가 집단을 대상으로 심층분석을 진행함으로써 2018년 이후의 M&A 등 자산거래시장을 통찰하고 각 R&D 개발단계별로 잠재된 가치에 대해 수요와 공급을 예측하는 한편, 거래에 영향을 미칠 수 있는 다양한 요인 등을 분석했다. 이번 보고서의 주요 내용을 정리했다.

리스크 분담 방식의 파트너십 증가 추세
기술가치 평가시 할인율 적용 현실화

전체 글로벌 기술거래 시장에서 절반 가량은 500만 달러 이하 규모의 거래가 진행되고 있는 것으로 나타났다. 또 2억 5천만 달러 ~ 10억 달러 수준의 거래가 전체 시장의 약 25%를 차지했다. 이는 매수자 입장에서 선행 투자비용 부담을 안더라도 성공 기반 모델에 대한 기대심리가 더욱 높아지고 있다는 의미로 풀이된다.

특히 최근 다양한 민간금융시스템이 활성화됨에 따라 매수자가 매도자의 초기 개발 위험에 공동으로 참여함으로써, 개발에 따르는 일정 위험 부담에 관여하는 파트너십 패턴이 2017년 4%에서 2018년엔 17%로 급증하는 양상을 보였다.

이처럼 매도자의 위험부담을 매수자가 일부 부담하는 파트너십 방식이 점차 구조화 되면서 이는 빠른 시일 내에 기술거래 트렌드로 자리 잡을 것으로 예측되고 있다. 때문에 기술 매도·매수 시 실제 가치평가에 대한 할인율도 점차 현실화 될 것이라는 견해가 지배적이다.

다만 이 같은 할인율은 매도자와 매수자 간 협상의 여지를 감소시키는 원인인 만큼 양측 간 상업적 기대치를 명확히 규명해야 하는 새로운 과제가 급부상 할 전망이다.

특히 올해부터 본격적인 기술거래 할인율이 예측되고 있는 가운데 이는 내년도 기술거래시장 둔화에 직접적인 원인으로 작용할 것이라는 분석이다.

총 기술거래 성사율 저조 ‘추세’
수적 열세 및 시장환경 변화 등 기인

Syneos 분석 보고서에 따르면, 2017년 총 거래 성사율은 1.9%에 불과한 것으로 나타났다. 실제로 기술거래시장에 상정된 제품 수는 2016년 50건에서 2017년 60건으로, 10건 수준의 다소 적은 증가폭을 보였다.

이는 상정된 제품의 건수 규모 자체가 적었을 뿐만 아니라 거래에 관한 성문화(成文化)까지 이어져 최종 집계된 수는 더욱 미미하게 나타난 것으로 여기에는 금융 환경 변화에 따른 기업의 합병 등 복합적 요인도 작용한 것으로 분석됐다.

세부적으로 보면 2016년과 2017년은 CDA 비율 측면에 있어 상당히 유사한 상태에서 시작했다. 하지만 이를 계약 종료 시점까지 실제 거래가 성사된 비율로 보면 각각 38%에서 26%로, 37%에서 25%로 크게 감소한 것으로 확인됐다. 이는 거래 당사자 간에 있어 장기 프로젝트의 경우 후반 단계에서 파기되는 ‘테이크 어웨이’ 현상에 의한 것으로 특히 경계해야 할 주요 리스크로 지적됐다.

특히 이번 보고서는 거래 실패에 대해 매도자와 매수자 모두 비슷한 결격 원인이 존재하고 있다는 것을 지적하고 있다. 우선 매수자 입장에선 ‘자산의 상업적 잠재력에 대한 의견 차(평가 절하)’가 있을 수 있고, ‘매도자 입장에서는 과도한 기대치(평가 절상)’의 주장을 주요한 거래 파기 요인으로 지목하고 있다.

실질적 거래 실패 요인, 쌍방간 ‘의견차’
프로세스 향상·내부 소통 강화 등 개선 과제

거래 당사자 간에는 상업적 잠재력에 대한 다양한 견해가 있을 수 있으며 여기에는 CDA, 기간 중 집계 등 다양한 요인이 언급되고 있다.

하지만 실제 거래 종료까지 주요 실패 요인으로 지목되는 것은 거래 당사자 간 통제 가능한 요인이 실질적인 이유라는 점을 보고서는 강조하고 있다.

실제로 지난 10년 간의 누적 분석 결과를 살펴 보면, 매도자와 매수자 간에 ‘신뢰 부족’이 거래 파기 원인으로 지목된 경우는 거의 없었다는 데 주목할 만하다. 이는 결국 상호간의 의견 차이가 가장 비중 있는 거래 파기의 원인이라는 의미다.

아울러 이번 보고서에 따르면 매수자의 31%는 자산 획득 프로세스의 개선을 근간으로, 상대의 유망자산을 취득하는 데 역점을 두고 있는 것으로 확인됐다.

응답자의 23% 가량은 재산권 확보에 있어 ‘프로세스의 향상’을 지목했으며 약 18%는 ‘진보된 내부 소통’과 ‘SOP 개발’, ‘일관성’ 순으로 거래 형성 과정에서 개선돼야 할 과제로 지적했다.

이외에도 13%의 응답자는 매도, 매수 당사자 간에 ‘더 나은 관계 형성’ 및 ‘파트너십 가치에 대한 효과적인 의사 소통’, ‘향상된 파트너십의 관리’ 들을 개선 과제로 꼽았다.

기술 ‘선별력’ 강화, 시장경쟁 과열 조짐
차별화 및 가치규명 집중 노력 ‘관건’

이번 거래형성 심층 연구에 따르면, 향후 거래 환경이 점차 견고하게 다듬어져 가면서 거래 선별 기준도 함께 강화되고 있었으며 M&A 및 기업 공개 등의 환경적 변화도 동시에 이뤄지면서 기술거래시장 경쟁은 더욱 치열해 질 것으로 예측됐다.

특히 매수자는 개발의 마지막 단계를, 매도자는 개발의 초기 단계부터 ‘재산권 가치’에 비중을 두려는 경향을 나타내고 있는 만큼 이로 인해 기존의 종양학 제품이 갖고 있던 프리미엄마저 사라지고 거래 후반 성사율이 저하될 것이라는 우려까지 나오고 있다.

거래 형성 시장에 관한 심층 분석을 시작한 지난 2009년 이후 10년간의 분석 기간 중 올해가 두 번째 피크 수준에 이를 것으로 예측되고 있는 가운데 ‘생명과학 분야’의 거래 추이는 ‘세제 계혁’ 등과 같은 사회 시스템의 범람뿐 아니라, 기업들이 집중하고 있는 ‘파이프라인의 확보’, ‘해당 치료 영역에서의 입지 강화’ 등이 시장 경쟁 심화에 기인할 것으로 평가되고 있다.

아울러 대형 빅파마들이 이끌고 있는 다양한 금융 옵션들이 가동하면서 ‘거래 형성 시장’은 활성화 될 것이라는 분석과 함께 이 과정에서 빈번히 발생할 수 있는 계약 파기에 대한 우를 피하려는 노력과 자산권의 차별화 및 가치규명에 집중하는 노력도 병행돼야 한다고 보고서는 조언했다.

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