allmu2018년 10월 18일 목요일 팜뉴스

로그인

  |  

회원가입

pharm

검색
팜뉴스

allmu2018년 10월 18일 목요일

로그인

pharm news

팜뉴스
HOME > 팜뉴스 > 기획특집

항암제 MR, 전문성 제고 등 '인식 대전환' 요구

지금까지 성공상식 백지화하고 과감한 변신 도모해야
퍼스트라인 매니저, 타성 탈출 등 ‘혁신’ 주도 관건

이석훈 (joseph@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2018-07-27 오후 12:00 페이스북 트윗터 목록 보기 프린트

국내외 의약품시장이 큰 전환기를 맞이하고 있다. 가속화되는 고령화로 인한 건강보험 재정의 압박이 가중되면서 약가 제도 개혁과 함께 인력구조 조정 등 다양하고 구체적인 대응방안 등이 제시되고 있다. 더욱이 오랜 기간 성장해 온 의약품시장이 향후 마이너스 성장으로 바뀔 수 있다는 우려까지 제기되고 있다. 그동안 성장시장이었던 고혈압, 고지혈증, 당뇨병 분야에서는 더 이상 혁신 신약이 나오지 않고 대신 항암제, 희귀질환 등 스페셜리티 분야의 신약이 향후 시장을 주도할 것으로 예상되면서 제약사 영업맨들의 변화가 불가피해졌다. 항암제는 일반 의약품과 달리 고도의 전문성을 필요로 하기 때문에 MR들의 질적 수준 향상이 동반돼야 한다. 이번 기획 특집호를 통해 항암제 시장에서 활동하는 MR과 퍼스트라인 매니저에게 필요한 것이 과연 무엇인지를 이 분야 전문가들의 의견 등을 근거로 진단했다.


>> 항암제 영역의 확대와 MR 증가

전체적인 의약품 시장의 성장 둔화가 예상되지만 항암제 영역은 성장이 전망되고 있다.

실제로 고령 인구의 증가로 인해 암 환자 수는 늘고 있으며 진단 기술의 발전으로 수검자 수도 증가하고 있다.

여기에 혁신적인 항암제 신약 후보 물질도 다수 발견되고 있으며 다수의 제약사에서 연구개발이 진행되면서 신약도 꾸준히 발매되고 있다. 암 게놈 연구와 악성 종양 진전에 따른 신규 치료법 개발도 급속히 진행돼 재생의료 분야를 포함하면 장기적으로도 항암제 시장의 확대가 분명하다.

그동안 고혈압, 당뇨병, 고지혈증 치료제 등의 시장 성장에는 많은 수의 MR이 총동원됐지만 이들 시장은 현재 한계에 이르렀고 이에 제약사들은 항암제 등 스페셜리티 제품 개발에 뛰어들고 있는 상황.

따라서 일반 MR 수는 감소하지만 항암제 시장의 확대에 따른 항암제 MR의 수요는 높고, 앞으로도 전문 MR 수는 증가할 것으로 예상된다.

실제로 글로벌 제약기업들이 일반 MR은 지속적으로 감원하고 있지만 반대로 항암제 조직은 확대 추세다. 이에 기본 영역을 담당하는 MR마저 항암제 영역으로 사내 공모를 통해 이동하는 등 새로운 영역에서 근무하는 직원이 증가하고 있는 것으로 알려졌다.

이 같은 역동적인 시장 변화에 대응하고 의약품 업계에서 살아남기 위해서는 항암제 분야에서 성공하는 게 하나의 수단. 하지만 성과를 계속 낼 수 있는 능력을 겸비한 MR이 현실적으로 충분하지 않은 게 현실이다. 항암제 영역에서 업무를 시작한 MR과 매니저는 지금까지의 성공과 상식을 일단 백지화하고 항암제 영역서 어떻게 성공할지 고민해야 한다.

>> 마인드 행동의 변화는 가능한가

실제 진료현장에는 대다수 MR이 병원 복도에서 진료를 마친 의사를 기다리고 있는 모습을 접할 수 있다. 하지만 최근 방문 규제를 강화한 병원이 늘고 있는 데다 MR과 의사의 면담도 1회당 평균 5분 이내라는 자료까지 나오고 있는 만큼 복도에 서서 대기하고 몇 초 동안 메시지 전달로 끝나는 것도 적지 않은 게 현실.

MR이 계속 성공하기 위해 지금까지처럼 ‘회사에서 주어진 일만 한다’는 마인드에서 ‘자발적·능동적으로 학습하고 자신의 능력을 높이고 개별 고객의 상황에 맞춘 활동을 한다'는 마인드로 바뀌어야 한다.

>> 매니저의 역할?

비슷한 업무가 매니저에게도 적용된다. 당초 퍼스트라인 매니저에게는 MR이 본사의 메시지를 계획대로 전달받거나 본사 지시사항을 이행할 수 있도록 관리가 요구됐었다.

또 MR이 불충분 한 경우엔 MR에 업무 능력 향상을 압박하는 역할도 담당했다. 여기서 매니저에게 귀속됐던 관리 차원의 목표가 초과달성한다면 유능한 매니저로 평가받는 것이다.

MR 활동과 판매 숫자의 관리뿐만 아니라 매니저에게 MR 육성은 가장 중요한 업무다. 예를 들어 의사와의 면담에서 신규 처방이 성사되면 MR은 높게 평가되지만 예상 목표에 도달하지 못할 경우 매니저는 문제점을 찾고 그 과제에 대한 활동을 지시하기도 한다.

문제는 이 같은 상황을 두고 실질적인 MR 육성 실현에는 거리가 있다고 매니저가 판단하는 것이다. 특히 매니저가 MR과 마찬가지로 ‘회사 지시를 처리하는 수준“으로 받아들이는 것은 큰 문제점으로 회사나 이 같은 기존 마인드에서 벗아나야 한다.

결과적으로 매니저는 MR 개인에 맞는 육성 계획을 수립하고 실행해 목표 달성을 위한 심층 영역 계획을 입안하며 MR에게 실행시킬 진정한 역할이라는 인식의 대전환이 필요하다. MR, 매니저 모두 전문적인 마인드를 갖아야 하며 그것을 실현하기 위해 우선순위를 명확히 하고 그에 따른 시간 배분을 생각해 지금까지와는 다른 행동으로 바꿔가는 변혁이 필요하다. 이러한 인식은 성공을 위한 필수조건이다.

>> 암 분야에서 성공하기 위한 마인드와 행동

제약산업 구조 전환이 추진되는 가운데 MR로서 또는 매니저로 살아남기 위해서는 마인드를 바꿔야한다.

특히 항암제 영역에서 성공하기 위해서는 또 다른 인식이 필요하다. 여기에는 ‘항암제 MR 및 매니저의 업무 방식은 항암제 영역의 특성을 고려해야 하고, 프라이머리 케어 영역의 업무방식과는 다르다’는 점을 분명히 해야 한다.

항암제 MR은 암종별 환자 요구, 닥터 니즈에 맞춘 활동을 해야 할 필요성이 있다. 때문에 항암제 영역에서 성공하기 위해서는 종양학의 특성 및 환자 이해도가 수반돼야 하며 의사가 무엇을 필요로 하는지를 상세하고 정확히 이해하는 것이 필수다.

문제는 이를 진정으로 이해하고 실행할 수 있는 MR, 매니저 그리고 본사 관리자가 생각처람 많지 않다는 데 있다. 실제로 부적합한 제약기업의 MR, 매니저의 원인을 분석한다면 ‘일하는 방식의 차이를 이해하지 않는다’는 것이 가장 큰 걸림돌이라는 것을 파악할 가능성이 높아지게 된다.

- Copyrights ⓒ PHARMNEWS, 무단 전재 및 재배포 금지 -

전체댓글 0

People & News