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제약영업 개혁과 함께 발전할 CSO

생산성ㆍ경영 유연성 향상 입증, 아웃소싱 비율 10% 목표
일본 CSO협회장이 본 제약과 CSO

전미숙 (rosajeon@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2018-06-22 오전 6:10 페이스북 트윗터 목록 보기 프린트

[아베 야스 타카 일본CSO협회(JCSOA)]

일본 CSO협회(JCSOA) 신임 회장에 아포 플러스 스테이션의 아베 야스 타카 사장이 지난달 취임했다. 지난 2011년 협회 출범 이후 첫 회장의 교체다.

일본은 시장구조 변화로 급격한 전환기에 접어든 제약 산업. 이러한 전환기에 회장직에 취임하게 됐다. 제약 기업을 지원해 온 CSO로도 중대 국면을 맞이했다.

아베 신임 회장은 제약 기업이 직면한 생산성 및 경영 유연성 향상, 자원의 최적화에 대해 CSO가 기여할 수 있음을 입증하고 제약 기업 측에 알리고 이해를 얻어 나가는 노력을 적극 하겠다는 의지를 보였다.

한국에서는 CSO의 본질은 실종되고 제약사들의 불법 리베이트 수단으로 악용되고 있다는 의혹에서 벗어나지 못하고 있다. 선진국형 CSO는 의약품 판촉 및 영업에 있어 제약사들의 동반자로 자리잡은 것과는 너무나 동떨어진 현실이다.

한국도 선진국형 CSO로 빠른 전환이 요구된다. 이에 급변하는 일본 약업 환경 속에서 신임 회장의 CSO와 제약과의 관계에 대한 전망 등을 들어보았다.

개혁기에 접어든 현재 약업계에 신뢰받는 존재

▶ CSO 회장으로서의 역할은?

지금 일본 제약 산업은 격변의 순간을 맞이하고 있다.

생산성 및 경영 유연성 향상은 고객인 제약사들의 중요한 테마가 되고 있어 그들이 직면한 과제에 대해 CSO가 하나로 결속해 해결책을 생각하고 실행할 수 있는 산업이 돼야 한다.

그런 CSO의 존재 가치를 창출하면 제약사들의 아웃소싱 비율이 높아질 것이다. 아웃소싱 비율은 현재 6% 미만이지만, 2022년에는 10% 이상, 가동 CMR 수 6,000명 이상을 목표로 하고 있다. 그것이 CSO 회장으로서의 현재 임무다.

▶ CSO 존재 가치를 어떻게 창출 해 나갈 것인가?

제약 회사의 MR 수는 현재 조정기에 접어들었다. 제약사들이 그동안 기본 영역을 주력으로 다수의 MR에 따른 판매 확대를 해 왔지만, 그들 제품 대부분이 특허가 만료되면서 장기 등재 품목이 됐다. 이에 신약개발 중심 제약사들은 장기 등재 품목을 타 제약사로 이관하고 스페셜티 영역에 집중하고 있다.

제약 회사의 목표 영역에 변화가 나타나고 있다. 이는 CSO의 활용 폭을 넓히는 기회이기도 하다. CSO의 MR은 여러 제약 회사에서의 프로젝트 경험이 있고 경험영역도 넓다. 영역이 좁혀졌다 해도 임상 현장에서는 주변 지역의 이해가 필요하다.

예를 들어, 허리 통증으로 정형외과에 내원한 환자에서도 실제 골다공증 등 뼈·관절 질환이 아닌 다른 과의 질환에 의한 것도 있다. 또한 그 아픔을 안고 있는 환자는 다른 질환을 병발하고 있는 경우도 적지 않다. 이같이 환자가 처한 상황, 고민도 다양하다.

반면 넓은 경험 영역의 CSO의 MR은 제약기업에 이러한 상황을 응시한 제안도 가능하다. CMR(CSO에서 제약사에 파견하는 계약직 MR)의 재적기간이 증가해 평균 연령도 상승하고 경험치도 높아지고 있다.

지역 의료의 변화에서 수요 창출을

▶ JCSOA 조사에서 2017년 가동 CMR 수가 전년 동기 대비 9.5% 감소한 3,515명이었다. 이는 2013년과 같은 수준인데 앞으로의 전망은?

제약 기업이 생각하는 적정 MR 수가 어느 정도인지 아직 보이지 않는다.

CSO의 수 백 명 단위의 제약기업의 대형 프로젝트는 종료됐고, 현재 제약 회사 측도 신입사원 채용을 줄이거나 조기 퇴직자를 모집하고 있지만 지금의 조정 과정이 계속될지 여부는 아직 예측이 어려운 상황이다.

한편, 제약 회사 측에서는 현재의 MR 수에 목표로 한 영업 활동이 이루어질지 여부 검증 결과가 앞으로 1~2년에 나올 예정이다. 여기서 새로운 방향성이 보일 것이다.

또한 CMR 수는 줄었다고 하지만 CSO의 활용 기업 수는 13개사 늘어난 116개사로 과거 최고 수준이다,

CSO활용이 중소 규모의 기업을 중심으로 꾸준히 늘고 있다. 지금은 확실히 수백 명 규모로 활용되고 있던 대기업에서 감소한 반면 중소 규모의 기업에서 활용이 확산되고 있어 전체의 감소를 커버하고 있다.

또한 1회 사용한 기업에서 계속 활용하는 케이스가 많아지고 있다.

희망적 관측이 혼재해 있는데 1회 당 몇 명 단위에서 수십 명으로 늘어날 것이며, 실제로 그러한 기업이 등장하고 있다.

게다가 의료 기기, OTC 메이커, 지역 포괄 케어 지원에 활용하는 사례도 나타나고 있다.

OTC 주력 제약사로부터 약사와 대화할 수 있는 체인 조제 약국과 약국본부에 대응할 수 있는 인재로서 CMR에 대한 관심이 높아지고 있다.

건강지원 약국 등 보험약국은 지역의 허브로 지역 고객에 맞는 상품이나 지역에서 선정된 약국을 위한 지원은 MR 경험의 응용이 도움이 된다. 건강지원 약국이 건강 만들기 등을 할 경우, 의사회와 지자체의 협력 의뢰 등도 있다.

CSO가 양성한 MR이 가진 영업력, 커뮤니케이션 능력이 주목 받고 있다. 지역 정보, 지식도 경험도 풍부한 베테랑 MR이 요구되고 있다.

제약기업들의 아웃소싱은 현재 다양한 부서 영역에서 높아지고 있다. 그 중에서 지금 MR 관련 포커스가 MR 당 비용 효율성과 생산성 향상이 과제인데, CSO는 이를 적극 활용해야 한다고 판단된다.

▶ CSO협회 차원에서 어떻게 대처할 것인가?

협회가 제약기업 등에 적극적으로 정보를 발신해 이해를 얻는 것이 기본이다.

미국과 유럽에서는 이미 아웃소싱 비율이 10% 이상을 기록하고 있으며 총 제약 자체의 MR 수가 감소하면서 CSO 보급이 진전했던 시기가 있었다. 그 시기가 어떤 때, 어떤 이유에서 활용되고 아웃소싱이 증가해 갔는지를 조사 및 분석해 협회에서 제약 기업 측에 알릴 방침이다.

또한 일례로 유연한 리소스로의 전략적 활용을 통해 경영 유연성에 어떤 영향이 나오는지 시뮬레이션을 실시해 그 결과물을 제약과 공유할 계획이다.

인건비 개념이 종신 고용이 전제됐던 시절과 크게 변화하고 있다. 비용 효율성, 생산성 향상은 특정 기업뿐만 아니라 제약 업계가 직면한 중요한 테마가 되고 있어 영업과 마케팅의 오퍼레이션 변동비 등 CSO 활용은 장점이 있다는 점을 협회가 앞장서 제약기업 등에 알릴 방침이다.

▶효율성 관점에서 디지털 기술의 활용이 확산되고 있어 제약 영업의 새로운 가능성을 협회 차원에서 제시는?

협회로는 의료, 건강관리의 변화에 걸맞는 CMR 육성에 더욱 주력하고 싶다. 엄격한 교육연수, CP 강화로 신뢰성을 높이는 것이 기본이라고 판단된다.

▶ OTC, 지역 포괄 케어 대응의 수요도 등장하고 있는데 지자체 및 보험자 등 의약품 이외의 단체와의 제휴는?

후생노동성, 일본제약단체연합회, 일본제약공업협회, MR인증센터 등의 관련 단체와 정기적인 정보 교환을 해주고 있다. 확실히 새로운 이해 관계자가 증가하고 있는데 회사의 서비스 및 전략과 관련된 부분도 있어 앞으로 협회 차원에서 이 부분을 집중적으로 검토할 계획이다.

▶ CSO, CMR의 지위 향상을 위한 노력은?

제약회사의 MR과는 달리 다양한 기업 제품 영역에서 활약 할 수 있는 것이 CSO이며, 거기에 보람을 추구하는 CMR이 되고 싶은 사람이 증가하는 업계로 발전시켜야 한다. CMR, CSO에서 근무하는 매력을 더욱 알리고 이해를 얻어 나갈 방침이다.

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