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1%대 기술수출 확률, 기업부담 가중

비밀유지·거래조건 등 협상단계 거치면서 성사율 급감
단계별 과정서 발생 가능 네거티브적 요소 제거 ‘관건’

이헌구 (hglee@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2018-06-12 오후 12:00 페이스북 트윗터 목록 보기 프린트

기업 간 기술 거래에 대한 최종 성사 확률이 1%대에 불과한 것으로 나타나면서 라이선스 아웃을 통해 글로벌 도약을 노리는 국내 제약·바이오기업들의 전략적 접근 필요성이 대두되고 있다.

전 세계 제약산업의 돈줄을 담당하는 대표 연례행사인 ‘JP모건 컨퍼런스’와 ‘미국임상종양학회(ASCO)’에 이어 최근 ‘2018 바이오 인터내셔널 컨벤션(2018 BIO USA)’까지 이른바 글로벌 3대 ‘파마 쇼핑몰’ 행사가 모두 막을 내렸다.

이러한 대형 행사를 전후로 빅딜급 기술 수출이 성사되는 만큼 글로벌 도약을 노리는 국내 제약바이오기업들로서는 여기에 거는 기대가 상당히 클 수밖에 없는 상황.

그런데 문제는 기업 간 기술 거래가 최종 성사될 확률이 1%대 수준에 그치고 있어 자칫 라이선스 아웃에만 초점을 맞추던 기업 전략에 타격을 줄 수 있다는 우려의 목소리가 나오고 있다.

실제로 최근 발표된 시네오스 헬스(Syneos Health) 보고서에 따르면 당초 기업 간 협상이 시작되는 첫 시점에서부터 논의 과정이 거듭될수록 기술 거래에 대한 성사 확률은 단계별로 대폭 감소하는 것으로 드러났다.

우선 기업 간 기술 거래에서 ‘CDA(비밀유지계약)’ 체결 단계를 거칠 경우 ‘거래전환율(Deal Conversion Rate)’, 즉 거래가 성사될 확률은 작년 기준 27%에 불과한 것으로 나타났다.

이마저도 다음 과정인 ‘주요거래조건(Term Sheet)’ 단계에서 다시 26%(2016년 38%)의 확률로 기업 간 협상이 성사되는 것으로 나타나면서 이 과정을 통과할 확률은 처음 기준으로 볼 때 7%대에 불과했다.

마지막 단계인 ‘거래완료(Completed Transaction)’ 과정 역시 성사 가능성이 25%의 확률로 나타나면서 최종 기술거래 전환율은 지난해 기준 1.8%로 집계됐다. 3단계의 협상 과정을 거치는 동안 100개 중 1~2개의 신약만이 살아남는 셈.

게다가 이 같은 ‘바늘구멍’ 확률은 지난 2016년과 비교하면 더욱 낮아지고 있는 수준으로 매년 감소 추세를 보이고 있다.

실제로 최근 5년간의 거래전환율을 보면 지난 2013년 5.1%, 2014년 5.1%, 2015년 5.0%, 2016년 3.9%, 2017년 1.8%로 매년 낮아지고 있는 것.

이처럼 낮은 수준의 기업 간 기술거래 성사 가능성을 두고 전문가들은 최근 신규 진입자의 추가 발생과 전 세계적인 가격 정책 우려, 리스크 회피 등을 이유로 분석하고 있다.

약업계 한 관계자는 “기술 거래에는 신약에 대한 효능을 증명하는 문제뿐 아니라 미충족 수요에 대한 정확환 분석과 명확한 기술 플랫폼에 대한 보유여부가 수반돼야 한다”며 “새로운 후보물질 등 자사 기술에 대한 맹목적인 환상 보다는 단계별 과정에서 발생할 수 있는 네거티브적 요소를 최대한 제거하는 데 초점을 맞춰야 한다”고 제언했다.

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