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CSO 특유 경력 확보 중요한 과제

CMR 파견 중심 비즈니스 모델서 변화 불가피
[팜뉴스 창간 18특집]제약영업 인력수급서 CSO 역할

전미숙 (rosajeon@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2017-11-23 오전 6:00 페이스북 트윗터 kakao 목록 보기 프린트

일본 제약회사의 MR 수는 계속 감소 추세에 있다. CSO의 CMR(계약직 MR) 수도 이전의 성장세를 찾아볼 수 없게 됐다. 대형 신약이 갈수록 감소하고, 대형 시장을 구축했던 생활습관병 의약품이 시장 주류에서 밀리면서 그것을 전제로 했던 영업 체제의 재검토가 본격적으로 진행되고 있다.

따라서 향후 제약 인력 수급 동향, MR에게 요구되는 능력, 향후 CSO가 새로운 제약 영업의 가능성을 개척할 인재를 확보, 공급할 수 있을까, 그렇다면 그 방법 등 많은 의문점이 떠오른다. 이에 일본에서 제약 및 의료기기 산업 등 의료법인 영업을 담당, 채용제안 등을 담당하고 있는 리쿠르트 전문가 밝힌 이들 의문점에 대한 견해를 정리했다. 



전문성만으로는 한계
비즈니스 자질 중시 경향


현재 제약분야 인력채용 회사로 재취업이나 이직을 위한 재직 중인 제약맨들의 등록은 증가 추세다. 그러나 등록 후 전직 희망 면담 수는 보합세에 머물고 있다. 등록자 수가가 증가하는 것은 제약사들의 구조조정에 따른 MR 수가 감소로 인해 자신의 직업에 대해 불안이 그 배경이다.

실제 면담자 수가 보합인 것은 대형 신약 출시로 일시적 수요는 있어도 시장에서 대량 동원의 필요성이 낮아지기 때문이다.

제약기업의 스페셜리티 영역의 인력 수요가 기본 영역에 비해 높지만, 예전 같은 인재 영입 쟁탈전이 벌어지는 수준은 아니며 이전보다 수요가 줄어들고 있다. 기본 또는 스페셜티라는 구분 보다 MR의 자질을 더욱 중시하는 경향이 강해졌다. 학술적이고, 또한 비즈니스맨으로서의 능력을 더욱 중시하는 경향이 강해진 것이다.

제약기업들은 의사 니즈를 감지하고 학술적인 측면에서 높은 수준으로 대화할 수 있는 MR을 선호하는 추세다.

영업적인 측면에서 보면 기본 영역이든 스폐셜리티 영역이든 의사들이 고민하는 과제를 파악해 근거 중심으로 적절한 시간에 해결해 주는 등의 영업을 과학적으로 재현성 있게 실현할 수 있는 인재가 요구되고 있다.

MR 자질을 중시하는 것은 이전부터 요구돼 온 사안이다. 하지만 채용 수가 많았던 시절에는 그 요소를 100% 충족시키지 못할지라도 입사 후 학습에 의한 활약을 기대하면서 채용했었다.

그러나 MR의 대량 도입을 필요로 하지 않는 현재의 시장 환경은 개개인의 자질을 더욱 집중적으로 파악하게 된다. 스페셜티 MR이 선전하고 있지만 그렇다고 전문성만을 필요로 하는 것은 아니다.

사실 이는 CSO도 마찬가지다. 당연히 제조사 측에서의 미경험자 수요는 대폭 줄어들었다.

제약기업, 3M 모델 구축해야

급변하는 약업 환경에서는 기존의 개별 의사 접촉에 의한 처방 유도가 어려워 앞으로 제약사들은 치료 방침을 결정하는 가이드라인 중심으로 활용해야 한다. 따라서 제약 회사의 커머셜(commercial) 기능이 완수해야 할 역할은 가이드라인 책정 인풋(input)과 가이드라인 실행 지원이다. 이를 실현하기 위해서는 3M(Market Access/Medical Affairs/Marketing)을 기축으로 한 커머셜 모델을 구축해야 한다.

▷Market Access
약가와 환자의 치료율·의사에 의한 질환 진단율 향상을 행정으로 제언이 요구되고 있다. 향후 표준이 되는 치료방법을 의사들과 수립하고 제도화시키는 것도 기대된다. 미국과 유럽에서는 보너스를 획득하기 위한 보험자 대응이 Market Access의 중요한 역할인데 일본에서 이러한 규칙 형성이 필요하다.

▷Medical Affairs
치료 가이드라인과 새로운 치료 방법을 확립하기 위해 Medical Affairs은 의료 경제성을 포함한 그 이상의 증거를 창출 할 필요가 있다. 가이드라인에 의한 치료법을 확립, 의사들에게 치료 상 망설임을 줄여주고 환자를 치료하기 위해 필요한 多직종을 조정하는 역할이 증가될 것으로 예상된다.

▷Marketing
지역별 의료 과제에 따른 지역 완결형 의료가 추진되는 가운데 지역의 의료 수준 보안이 중요한 과제이다. 따라서 중앙에서 작성된 가이드라인 주지를 통한 지역 의료 균등화를 위한 지원도 Marketing, MR이 담당해야 할 중요한 역할이 될 전망이다.

물론 플레이어가 증가하는 환경에서 모든 이해 관계자에 직접 작용하는 것은 어렵다. 따라서 자신에게 기회손실을 일으키고 있는 개입 지점을 파악해 관련 부서와 협력, 고객을 이동토록 하는 장치 제작도 중요하다.

그 때는 자사 혼자 할뿐만 아니라, 환자 단체와 환자의 요구를 파악할 수 있으며 IT 기업과 솔루션 개발을 할 등 외부 Alliance Partner와의 연계를 염두에 두어야 한다.

10년 앞을 내다 본 변혁 추진

3M 모델과 같은 다양한 관점에서 전략의 입안과 실행에서 조직은 기존과 같은 일률적인 메시지를 의료기관에 전달하는 군대 형 수직 조직에서 재량권을 가진 각 분야의 전문가가 지역별 과제에 맞추어 연계하는 네트워크형 조직으로 변화해야 한다(도표).

이 조직에서는 의료권의 과제에 맞는 전략을 수립하고 스스로도 플레이어로 실행을 지휘하는 코디네이터를 중심으로 한 조직이다. 1000명 규모의 MR이 통일된 행동을 취할 필요는 없으며 기존의 관리업무 중심인 지점장이나 소장은 불필요해진다.

또한 향후 의료행정, 식사·운동, ICT 활용 등 기존의 MR로는 커버 할 수 없는 정도의 지식이 필요하기 때문에 전문성을 가진 새로운 필드 플레이어도 요구될 전망이다.

이러한 변화에 대비해 MR은 의료 경제 및 예방·예후 관리 등 향후 필요한 지식 기술을 파악하고 닦아야 한다.

또한 지점장·소장은 관리자가 아니라 현장의 전략 기획 겸 실행자로서 의료권 리더와 대등 한 토론을 할 수 있도록 지역과제에 맞는 전략 수립, 그 실행에 필요한 솔루션과 자원을 적절하게 쏟아내는 능력이 요구된다.

이같은 제약사 MR 등의 역할변화에 CSO도 선제적으로 대응하고 준비하지 않으면 앞으로 그 수요를 보장할 수 없다. 



인재 획득은 제약기업과의 경쟁으로

CSO는 근무지가 고정이라는 인상이 있었는데 현재 제약사와 CSO는 MR에게 요구하는 업무방식이 거의 같다. CSO 희망자는 근무지 지정이나 프로젝트를 희망하는 경향이 많은데 실현되는 경우가 줄고 있다. 

CSO는 제약회사와의 경쟁에서 인재 확보가 어려워지고 있다. 즉, CSO는 CSO로서 얻을 수 있는 장점과 경력이 필요하다. 브랜딩, 경력 경로를 명확히 하는 것이 매우 중요해졌다. 

기본 영역의 MR 수요가 줄어드는 반면, 스페셜티 영역의 수요가 늘어나면서 그 속에서 CSO 중심으로 채용했던 미경험자의 수요가 줄어들어 CSO 사업 난류의 경계점이 바뀌었다. 

일본의 CSO가 그동안 핵심사업이었던 MR 파견만으로는 유지할 수 없고 새로운 성장 동력이 요구되고 있다. 

CSO 역시 현재의 비즈니스 모델에서 변화가 필요하다는 점을 인식하고 있다. 실제로 새로운 서비스를 시작하고 새로운 수요를 확보하고 있다. 최근에는 스페셜리티 영역, 경험자의 채용을 진행하고 있으며 그 방면의 프로젝트를 강화하고 있다. 

거기에 각사 각각의 신디케이션 서비스 및 콜센터 지역 ​​포괄 케어 지원, 리얼 월드 데이터를 활용한 마케팅 지원, MSL 등 부가가치 서비스를 내세우고 있다.  제품 출시에만 의존하지 않는 형태로 부가가치를 제공, CSO 비즈니스 성장으로 연결해야 한다. 

따라서 MR 파견에만 의존하던 방법에서 앞으로 CSO 각사마다 독창적인 컬러가 더 나올 것으로 전망된다. 

MSL(Medical Science Liaison)은 제약회사와 CSO 측 쌍방에 수요가 나오고 있는데, 요구하는 자질이 MR과는 다르다. MD, Ph.D 등 과학의 백그라운드가 매우 중요하다. 

일본 정부가 지역포괄케어를 집중적으로 추진하고 있어 CSO는 지역 포괄 케어 지원에서 컨설팅 할 수 있는 인재 수요에 대응해야 한다. 결국 CSO 비지니스 성장에는 인재확보가 상당히 중요한 과제다. 

향후 CSO 비즈니스를 고려하면 새로운 부가가치를 창출하는 비즈니스로 변화를 시작해야 한다. 경력에 대한 불안을 안고 있는 제약맨들에게 새로운 가능성을 보여주는 게 바로 CSO다. 

구직자 측면에서 CSO에 근무했기 때문에 얻을 수 있는 능력, 경력의 미래를 명확하게 제시하고 그것을 실현할 수 있는 지원책이 강하게 요구된다.

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