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CSO영업, 개인서 법인 직판체제 전환

리베이트 감소 대비 원내 자기품목 개발도 활발
약업계, 업체 선정 시에도 불법성 고려

전미숙 (rosajeon@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2017-11-13 오전 6:05 페이스북 트윗터 kakao 목록 보기 프린트

의약품 판매부분의 한 축으로 자리 잡고 있는 CSO(판매전문조직)가 법인CSO의 전환으로 개인 CSO 영업 의존도를 줄이면서 직판 체제로 전환되고 있다.

현재 전국에서 CSO 영업을 하고 있는 개인사업자들은 2,800명에서 많게는 3천여 명으로 추정되고 있는 가운데 아직 개인 CSO 영업에 의존도가 높은 게 사실.

하지만 제약기업들이 내년부터 금품 등 사용내역 경제적이익제공 자료 의무화를 비롯해 리베이트 처벌 강화에 CP 준수를 넘어 앞으로 국제 부패방지 기준인 ISO 37001까지 도입하겠다는 쪽으로 투명성이 강화됨에 따라 가능한 회사 차원에서는 불법에 개입하지 않겠다는 분위기다.

때문에 그간 불법 리베이트의 온상으로 지목된 CSO와 관계에서 개인보다는 법인CSO쪽으로 방향을 선회하고 있다.

더욱이 사정당국에 리베이트가 적발되면 이전에는 의약품도매업체나 CSO들이 제약과 무관하게 자신들의 책임으로 떠안았지만 근래 들어 내부고발 등이 빈발하면서 CSO나 도매 등이 제약사가 시켜서 제공한 것이라는 식으로 발뺌하고 있다.

이와 관련 제약사 한 임원은 “이제는 거래처도 믿을 수 없는 시대가 됐다”면서 “오히려 뒤통수를 치는 경우까지 발생하고 있어 CSO 선정에도 불법 정도를 따지게 됐다”고 전했다.

CSO 업계 관계자 역시 “아직은 법인CSO들이 고정비용을 커버하면서 이익구조를 발생시키기가 쉽지 않은 구조지만 향후 시장을 대비해 법인화 작업을 추진하고 있다”고 밝혔다.

이 같은 추세에 부응해 월간 20억 원대 이상의 매출을 올리는 법인CSO가 수십여 곳으로 늘었다는 것.

법인CSO는 리베이트 제공이 줄어드는 상황에서 제네릭 중심의 제약사 제품 판매대행 수수료만으로는 현상 유지가 어렵고 자기 영업 체제를 구축하면서 제약사 등과 라이센싱 계약을 체결하고 원내 품목을 확대해 나가고 있다.

특히 그동안에는 법인CSO들이 개인CSO에 전적으로 의존했었는데 근래에는 직영체제를 구축한 후 라이센스로 원내 품목을 확보해 일정 수익구조를 구축하면서 최종적으로 종합판매대행 업체를 목표로 하고 있다.

법인CSO가 직판체제로 전환하면서 직원 채용 시 기존 영업사원보다는 아예 신입사원을 뽑아 처음부터 교육시키는 경향도 늘고 있다. 이는 경력직을 뽑으면 회사영업과 개인영업을 병행할 가능성이 높기 때문이라는 것.

CSO 관계자는 “전체 처방약 시장에서 금액 기준으로 제네릭 비중이 30% 정도인 것을 감안하면 CSO영업을 무조건 색안경을 끼고 보지 말고 건전한 방향으로 진화시켜야 한다”고 강조했다.

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