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영업비 지원은 싹둑ㆍ목표는 급증

예산확보에 마케팅ㆍ영업부서간 갈등만 증폭
약업계, 하반기 CP 강화 속에 울상

이석훈 (joseph@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2017-08-11 오전 6:27 페이스북 트윗터 kakao 목록 보기 프린트

올 하반기에도 제약사 마케팅과 영업부서의 예산 부족으로 인해 PM들과 영업부 담당자들 간 예산확보 경쟁이 가열되면서 고충이 심화되고 있다.

더욱이 매년 예산이 삭감되는 데 비해 하반기 매출 목표가 연간 목표의 50% 이상을 차지하고 있어 CP 강화 속에 영업책임자들은 진퇴양난에 빠졌다.

관련업계에 따르면 상당수 제약회사의 하반기 영업·마케팅 비용과 예산이 대폭 삭감됐고 예산 자체도 조기에 마감을 할 수 있다는 전망이 나오면서 매출목표 달성에 비상이 걸렸다.

국내·외 제약사를 막론하고 전체 업계가 의사들에게 지원하던 금품과 접대성 경비 지출을 줄이고, CP 준수를 더욱 강하게 이어나가겠다는 분위기다. 하지만 작년에 비해 적게는 10%에서 많게는 15%까지 늘어난 매출목표를 달성하기 위해서는 공격적인 영업이 불가피하다는 지적이다. 때문에 영업비용을 늘려야 하는데 회사 차원에서는 오히려 지원을 줄이고 있는 상황.

상위권 A제약사 PM은 “리베이트 혐의 등으로 대형 제약사 오너 구속을 비롯해 하반기 약업 환경이 밝지 않은데 목표는 높게 책정돼 있어 이러지도 저러지도 못하고 있다”면서 “하루에도 전국의 영업소로부터 예산을 지원해달라는 전화가 수십통씩 쇄도하지만 요구사항을 수용할 수 없어 답답하다”고 토로했다.

또한 “MR들이 매출을 올리겠다고 각서 수준의 다짐을 해 어렵게 예산을 지원해도 목표를 준수하는 MR들은 손에 꼽을 정도”라면서 “영업부와 마케팅부가 같은 배를 탄 듯하지만 실제 그렇지 않게 느껴질 때가 더욱 많다”고 지적했다.

국내 제약사 모 PM은 “영업부는 자신들이 집행한 경비에 대한 책임을 지는 경우는 드물어 결국 실적이 올라가면 영업부의 공이고 안 되면 마케팅 전략 탓으로 돌리고 있다”는 불만을 제기했다.

또 다른 제약사 임원은 “영업부 직원들이 소속 회사의 제품 판매보다는 CSO회사의 개인사업자로 행세하면서 타사 제품을 판매하는데 혈안이 돼 있다”면서 “과거와 달리 제약영업의 패턴이 바뀐 현실에서 회사별로 영업부 직원 관리에 대한 고민이 늘어가고 있다”고 지적했다.

따라서 MR들에 대한 콜 관리와 디테일 콘텐츠 개발 등 현실에 맞는 적극적인 대응이 제약사들의 주요 과제가 되고 있다고 강조했다.

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