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[의사가 요구하는 2011 MR상] 전문MR 정보제공 ‘처방에 영향’ 60% 불과

의사 각종 네트워크로 정보입수 가능한 시대
전문 MR 역할 및 정보제공 전략 검증 필요

전미숙 (rosajeon@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2011-07-21 오전 6:00 페이스북 트윗터 목록 보기 프린트

의사는 각종 의약관련 학회와 제약회사 등이 제공하는 정보 사이트에서 자신이 알고 싶은 정보를 비교적 쉽게 입수할 수 있다. 또한 동료 의사 간에 인터넷에서 처방을 교환하기도 하고 처방약제를 평가하는 시대가 도래 했다.

이러한 가운데 의약품 정보를 제공하는 제약사 MR에게 의사들은 무엇을 요구하고 있을까. 변화하는 시대에 제약사 MR들도 빠르게 진화해야만 생존할 수 있는 시대가 되고 있다. 리베이트 쌍벌제 시행으로 국내 영업환경 역시 급변하고 있는 현재 우리보다 투명한 의약품 유통환경이 정착된 일본제약사들은 MR활동을 강화하고 있다. 

MR제도 도입 100년을 맞이하고 있는 일본 제약기업. 과연 의사들은 제약사 MR들의 활동을 어떻게 평가하고 무엇을 요구하고 있는지를 정리한 보고서가 나와 이를 연재한다.

전문 MR에 대한 평가

의사들이 MR에게 ▶자사, 타사를 불문하고 제품에 관한 공평하고 전문적인 정보 제공 ▶자사 제품에 관한 전문적인 정보제공 ▶원활한 커뮤니케이션 능력 등을 가장 많이 요구하고 있다. 이같은 의사들의 성향은 예전과 크게 달라진 점이 없다.

그러나 최근에는 의사들이 보다 심층적인 정보를 제약사 MR들에게 요구하는 경향이 늘어나고 있다. 한마디로 전문성을 갖춘 ‘전문 MR'이 의사들에게 환영받는 시대가 됐다.

반면 자사의 모든 제품을 담당하는 MR을 일반 MR로 분류된다.

‘선생님의 전문영역에 있어 전문MR의 정보는 일반 MR에 비해 처방증가에 영향을 줍니까’라는 질문에 종합병원 의사의 60%가 처방증가에 ‘영향이 있다’고 답변했고, 나머지 40%는 ‘영향이 없다’고 밝혔다.

클리닉 의사를 포함한 전체 의사에서는 ‘영향이 있다’와 ‘영향이 없다’는 비율이 각각 절반씩 차지했다.

처방에 영향을 미친다고 답변한 의사 대부분은 상세한 정보 제공으로 만족감과 신뢰감이 든다는 이유를 들었으며 일부는 ‘전문적이지 않지만 관련 분야 치료에 참고가 됐다’는 평가이다.

반면 ‘영향을 받지 않는다’는 의사들은 ‘MR이 제공하는 정보외에도 확인한다’ ‘문헌 등 다른 매체에서 정보를 얻을 수 있다’ ‘전문영역에 관해서는 자신의 쪽이 지식 및 정보 모두 풍부하다’‘전문 MR도 유익한 정보가 없다’는 등의 이유를 꼽았다.

제약기업의 의약품 정보

많은 의사들은 자신의 전문분야에 대해서는 관련학회 및 문헌 등에서 최신 정보를 접하고 있다.

더욱이 최근에는 미국립의약도서관의 의학ㆍ생물문헌 데이터를 네트워크로 무료 공개하는 ‘PubMed' 등을 이용하는 의사도 증가하고 있다.

의사들이 최신 정보는 미처 파악하지 못했어도 원하는 정보를 자신이 입수할 수 있는 툴(Tool)을 이용하기 시작했다. 의사들이 MR로부터 일방적인 정보만을 제공받을 필요가 없다는 의견이 전체의 40-50%에 이를 정도로 MR 의존형 정보 시대는 옛말이 되고 있다.

그러나 제품의 정보를 네트워크 등에서 제시하는데는 한계가 있고 역시 제약기업이 많이 보유하고 있다.

의사가 MR에게 요구하는 능력으로는 ‘자사와 타사 제품을 불문하고 공정한 정보’ 및 ‘자사 제품에 대한 전문적인 정보’는 해당 질환영역 및 동일 작용기전의 제품군을 총망라해 객관적이고 공평한 정보를 요구하고 있다. 이와 함께 자사제품 정도는 정확히 파악하고 해석할 수 있는 능력을 요구하고 있다. 네트워크에서는 깊이 있는 정보를 확보 하는데는 한계가 있다.

의사들이 MR에게 요구하는 ‘원활한 커뮤니케이션 능력’에서는 TPO에 따른 행동과 함께 의사의 정보 욕구에 대해 신속 정확하게 대응해 주는 것이다.

의사들이 호감을 갖는 MR상으로 ‘질문에 대한 응답이 신속하고 정확함’을 가장 많이 꼽고 있다.

MR활동의 역사

제약사 MR활동이 가장 먼저 시작된 곳은 미국과 유럽 등 선진국이며 일본의 경우도 100년의 역사를 지니고 있다. 일본에서 제약사 MR활동의 시초는 스위스 로슈사 소속의 독일 출신 의사가 일본인 약사와 함께 학회 및 병원을 직접 방문해 강연회 및 의약품 학술판촉을 실시한데서 비롯되고 있다,

의사의 정보제공 환경은 엄격해지고 있다.
따라서 의사의 정보니즈와 MR의 역할을 검증해 필요하다면 MR활동에 밀접하게 관계하는 프로모션 코드를 포함한 논의가 필요한 시기다.

전문MR에 대한 평가

일본에서 전문MR제도가 도입된 것은 20여년 전이다.

치료법 자체가 혁신적인 암 및 이식면역 영업에서 최초로 도입됐는데 고도의 연수를 축적하지 않으면 적절한 정보를 제공할 수 없다는 이유에서 조직화된 것이다.

현재는 제약사들의 취급제품 수가 많아졌기 때문에 담당 분야를 세분화해 조직화한 제약기업이 많다. 전문MR제도를 도입하고 있는 제약사가 전체의 40% 정도인데로 질환영역별로 사업부제를 채용하는 외자계 제약기업도 있다.

이번 조사에서는 의사에게 ▶모든 제품 정보를 제공하는 MR(일반MR) ▶전문적인 정보를 제공하는 전문MR ▶일반과 전문MR 쌍방 중에서 어떤 MR의 방문을 희망하는지를 알아보았다.(도표1) 



종합병원과 의원급 각각 300명의 의사를 대상으로 실시했다. 

진료과별로 전문의료를 제공하는 종합병원에서는 전문MR을 희망하는 경우가 48%인 반면 일반 MR을 희망하는 경우는 37%로 나타났다. 11%의 격차가 어떤 의미인지 평가하기가 쉽지 않지만 어렵지만 전문MR의 정보가 처방증가와 연계되느냐는 질문에서 그 해답을 찾아볼 수 있다.

정보의 질이 높지 않아도 모든 제품의 정보를 제공하는 MR은 의원급에서 45%, 종합병원에서 37%로 각각 나타났다.

일반 MR와 전문MR 쌍방을 희망하는 경우는 종합병원급이 31%, 의원급이 38%로 각각 집계됐다.

‘의사의 전문영역에 대해 전문MR의 방문에 의해 처방에 영향을 미치는가’를 질문하고 전문MR쪽이 일반MR에 비해 ▶처방 증가에 영향을 미친다 ▶어느 편도 처방증가로 영향은 없다 ▶처방증가에 영향이 없다(일반MR쪽이 영향을 준다) ▶전문MR은 필요 없다 등 4개 항목에서 응답토록 했다. 그 이유도 자유롭게 게재토록 했다.(도표2)

종합병원 의사들의 답변은 전문MR쪽이 ‘처방에 영향을 미친다’가 58%, ‘영향에는 변하가 없다’가 33%, ‘영향이 없다’가 7%, ‘전문MR은 필요없다’가 3% 순으로 집계됐다.

이에 대한 이유를 들어본 결과 ‘처방증가에 영향을 준다’는 의사들은 ‘정보의 질이 높고 상세한 의문에 답을 들을 수 있다’ ‘알고 싶은 정보를 제공 받는다’ ‘일상의 진료에 도움이 되는 정보제공으로 유익하다’ ‘신뢰감도 높다’는 등의 의견이 많았다.

반면 ‘처방영향에는 변화가 없다’는 의사들은 ‘상세한 정보는 네트워크 등을 통해 얻고 있다(호흡기과)’스스로 알고 조사하고 에비던스 등이 정확한 의료를 추진(순환기계)’ ‘우선 자신이 사용해보고 주변에 사용토록 하는 것이 안심된다(소화기계)’ 등 진료과별로 다양한 의견을 제시했다.

따라서 ‘영향은 변하지 않는다’의 대부분은 ‘처방 증가에 영향이 없다’로 해석돼 전문MR의 정보제공에서는 종합병원 처방증가에 ‘영향을 준다’가 약 60%, ‘영향이 없다’가 약 40%정도로 분석된다.

또한 ‘처방에 영향이 없다’는 40% 의사들의 코멘트는 ‘광범위하고 일반적인 지식을 제공해 자신의 전공 이외의 영역을 커버하는데 도움이 된다(일반내과)’ ‘전문성이 없는 MR도 어느정도 지식이 있다. 즉답은 불가능해도 조사해서 알려준다(외과)’ ‘자사의 다른 제품에 대한 정보는 제공하지 않아 불편하다(소화과)’ 등 의사의 질문을 이해 할 수 있는 일반지식과 작용기전 커뮤니케이션 및 footwork를 요구했다.

이는 의사가 희망하는 MR에서 전문MR과 일반MR과의 11포인트 격차와 관련이 깊은 것으로 판단된다.

임상경험이 풍부하고 자신감을 갖은 전문MR의 역할 및 정보제공전략을 반드시 검증할지 필요가 있다. 역시 종병의사도 일반의사도 거의 유사한 성향을 갖고 있는데 전문MR에는 ‘인품’과 ‘신뢰감’을 요구하는 압력이 다소 존재한다.

암전문 MR 디테일

제약사들의 암전문 MR디테일에 대한 흥미로운 자료가 있다.(도표3) 



암전문의사를 대상으로 실시한 조사에서 수도권과 지방 모두 ‘팜플렛 등으로 제품소개'가 가장 많았다.

다만 이 조사에서 의사들의 니즈는 ‘상세한 질문까지 현장에서 대응 가능'으로 질문에 대해 재방문 시 설명하는 경우도 있다는 점을 시사하고 있다.

또한 각사 별로 결과에는 다소 차이가 있지만 도시 병원 소재 전문의 조사에서는 대부분 제약사가 ‘접견만' ‘단순한 처방의뢰' ‘의사들의 용건처리' 등이 전체의 30~50%에 이르렀다. 이는 암전문 MR이라는 점을 무색케 한다.

특히 암전문 의사들이 제시하는 정보수집원은 학회, 학술잡지, 논문, 연구회가 60-80%를 차지해 전문MR의 기여도를 의심케 한다.

이들은 5번째로 MR을 꼽았는데 MR을 꼽은 의사는 약 40%로 나타났다. 암전문 MR들은 앞으로 개별 환자의 증상에 대한 대화까지 대응할 정도로 전문성을 향상시켜야 한다. 의사가 정보를 충분히 갖고 있다고 판단해 의사가 필요할 때 신속하게 대응 가능한 방향으로 대처해야만 MR의 전문성을 인정받을 수 있다.

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